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十年前進(jìn)入模切行業(yè)，那時(shí)我們工廠模切和印刷都做，現(xiàn)在還有很多這樣的工廠。剛開始是跟單，后來自己開發(fā)，還做過**段時(shí)間的模切原材料銷售。
十年啊，酸甜苦辣都有，下面我就把我的**些心得，用回帖的方式貼出來。

1.銷售體會(huì)

年中銷售會(huì)議持續(xù)了**周，盡管晚上睡得很晚，但是躺在床上還是睡不著，心情久久不能平靜。我們是民營企業(yè)，這個(gè)行業(yè)是銷售驅(qū)動(dòng)型的行業(yè)。下面就聊聊我的體會(huì)。

**．做銷售就得不停地動(dòng)腦子。
老板啟發(fā)我們，沙漠里的**瓶純凈水值多少錢？所以反復(fù)交代我們不要隨便報(bào)價(jià)。更絕的是，會(huì)上我們討論了**個(gè)案例：如何讓貓去吃辣椒？大家能想到的是，比如把辣椒加到魚里面讓貓去吃，再比如把什么做成辣椒的形狀等等。答案是：把辣椒涂到貓的屁股上，讓它自己去添！真狠！
只是我覺得，我就像那只貓，有辣椒被涂到屁股上了，不知道其他業(yè)務(wù)有沒有那種感覺。我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)都是精兵猛將，能說會(huì)道，**當(dāng)**面，老奸巨滑。個(gè)人覺得，做這種銷售就得絞盡腦汁、挖空心思。

二．做銷售就得形成自己的進(jìn)攻套路，有付出才會(huì)有回報(bào)。
會(huì)議期間，我們的銷售副總和廠長拼酒，用大湯碗，大至能裝兩瓶啤酒，碰**下，**次喝完！我們私下討論，在官場，更甚，每年都要喝死**些人，甚至“酒量有多大，官就有多大”。我老家，有個(gè)政績突出的教育辦主任，他就是酒桌上喝白酒打圈，**圈不夠再來**二圈。工作做得很出色，領(lǐng)導(dǎo)把他調(diào)到全縣*好的鎮(zhèn)當(dāng)教育辦主任，不到兩年，喝出腦溢血，直接猝死！想想我們公司業(yè)務(wù)做得*大的兩位同事，也是喝酒*多的，某種意義上是以命相搏！
喝酒是必須的，是基本的。做銷售還得有其他套路。做銷售就要豁得出去，給公司墊些錢那是很平常的事。

三．現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境、社會(huì)風(fēng)氣都不太好，做點(diǎn)生意不容易。
市場要求我們的產(chǎn)品價(jià)格要低、品質(zhì)要好、還要有回扣。**經(jīng)銷商拉**個(gè)大客戶去KTV，**個(gè)晚上花了3萬多元。要照顧的點(diǎn)也更多，不只是采購、工程、品保，甚至生產(chǎn)、倉管也要打點(diǎn)。陸總感言：**人比外國人對**人更狠、更下得了手，吃下去連骨頭都不吐。
貨款也是個(gè)大問題。富士康月結(jié)90天，比它更爛的客戶比比皆是。海爾月結(jié)365天，甚至還要開承兌票，my god！

四．人是決定性的因素。
當(dāng)年明月說，戰(zhàn)爭的成敗，取決于決戰(zhàn)雙方的人，而不是武器。商場上也類似，**個(gè)公司的成敗，也是取決于公司的人，然后才是機(jī)器設(shè)備。
從某種意義上講，這個(gè)**上就沒有成熟的產(chǎn)品，也無所謂哪個(gè)行業(yè)比另**個(gè)行業(yè)好。

五．人性的特點(diǎn)。
人性的特點(diǎn)是什么？有沒有人想過？人性的特點(diǎn)就是：貪婪、懶惰、恐懼！這就提供了我們解決問題的思路。
陸總送銷售的九字箴言：傍大款、學(xué)先進(jìn)、走正道。不要在你需要的時(shí)候才去尋找人脈關(guān)系。

六．在現(xiàn)在的環(huán)境下，對人的要求也更高，各人要有各自的考量。
要明白自己的優(yōu)勢和劣勢，確認(rèn)自己的招法和套路，選擇走什么樣的道路，也就要承擔(dān)什么樣的責(zé)任和義務(wù)，擁有相應(yīng)的權(quán)力，享受相應(yīng)的成果。要知道：天下沒有免費(fèi)的午餐；天助自助者。

做了這么多年的銷售，做到了銷售經(jīng)理，然后就是做副總，往管理方面發(fā)展了。年齡的優(yōu)勢不在了，就安心做管理吧。
以前做銷售，*多的時(shí)候每月都能拿到近3萬元。我們這個(gè)行業(yè)，銷售經(jīng)理的工資**般就5千元的樣子

2.銷售境界

說是銷售境界，其實(shí)人生境界也是這樣四等，依次是：酒色財(cái)氣、鳥語花香、琴棋書畫、詩書禮易。對于這四種境界，每**個(gè)人都有自己的理解，下面談?wù)勎业睦斫狻?br />酒色財(cái)氣：酒已經(jīng)談過了，就談**下色吧。在銷售工作中，說到色，很多時(shí)候就是帶客戶去嫖。正規(guī)的場合大家都不談，其實(shí)人類那點(diǎn)秘密，早在盤古開天地的時(shí)候就已經(jīng)不是秘密了。要想做到大生意，就要和客戶建立良好的關(guān)系，*好成為死黨，而成為死黨的標(biāo)準(zhǔn)是：**起同過窗，**起扛過槍；**起爬過墻，**起開過襠；**起喝過酒，**起嫖過娼；**起坐過牢，**起分過贓。有人說，如果你和客戶**起嫖過，他還不幫你的忙，那，這個(gè)客戶可以放棄了。
對于財(cái)字的理解，是做銷售的**個(gè)核心問題，可以上升到存亡之道的高度。這個(gè)當(dāng)然因人因行業(yè)而異。但是好好去琢磨**句話：天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。古之人不余欺也。如果還是不清楚，可以參考賴昌星，用金錢和美色，打通從地方到中央。
酒色財(cái)氣四堵墻，人人在里捉迷藏。這些手段用**下就可以了，如果自己都沉浸到里面不可拔，那就不好玩了。老祖宗很早就說過：酒是穿腸的毒藥、色是刮骨的鋼刀、財(cái)是下山的猛虎、氣是惹禍的根苗。
鳥語花香：這個(gè)沒什么好說的，到了這種境界，已經(jīng)做到豪情萬丈了。
琴棋書畫：做人、做銷售做到這個(gè)層次，做的是**種興趣、愛好，**種高雅的活動(dòng)，有益身心。這個(gè)時(shí)候做事情閑庭信步。比如，真做好了，帶客戶去南澳，依山伴海，點(diǎn)幾個(gè)海鮮，放松**下，順便捕捉**下靈感，很多搞金融的大鱷，就這樣體驗(yàn)生活。
再比如，給客戶介紹**些好的運(yùn)動(dòng)，好的項(xiàng)目需要運(yùn)動(dòng)身體（但是不要是劇烈的無氧呼吸），也需要?jiǎng)幽X子。籃球、足球，還有游泳等活動(dòng)，顯然不合乎要求。這樣有益身心的項(xiàng)目其實(shí)不多，在體育項(xiàng)目里，射箭，是個(gè)很好的項(xiàng)目，既要運(yùn)動(dòng)身體，又要?jiǎng)幽X子。
很多女老板，在琴棋書畫這個(gè)層面做得不錯(cuò)，往往先生把公司開起來，女老板把公司做大做強(qiáng)，比男士更厲害。她們懂得生活，享受生活，志趣高雅。就算去玩，也不像男人，她們不是酒色財(cái)氣。比如，她們帶客戶**起去摘荔枝，介紹客戶去瑜伽，組織大家騎自行車搞鍛煉，遠(yuǎn)離“三高”。
詩書禮易：這是*高境界了，把做銷售，做人，提升到哲學(xué)、信仰、宗教層面來了。做得像蘋果公司**樣的棒：摩碼是宗教，客戶是信徒。案例：
**個(gè)做設(shè)備的區(qū)域經(jīng)理，懂佛學(xué)，印的名片背面有個(gè)“佛”字。碰到**個(gè)公司的老總不想用他們的設(shè)備。對話開始了。
“對了，牛總，你身后的書櫥建議你移除掉，另，建議你換個(gè)辦公室，這個(gè)辦公室不適合你！。”說完，我把我做過的椅子歸還原位。作勢要走。
“哦，為什么？這個(gè)辦公室怎么不適合我？”牛總有點(diǎn)好奇也有點(diǎn)生氣。
“俗話說靠山靠山，你背后的書櫥的門經(jīng)常推拉移動(dòng)，形成不了靠山，對你不利，還有，你這間辦公室的頂層正好放著冷卻塔和消防水池。這是形煞，*忌諱的”。我說。
“你這是迷信！”。牛總說。
我笑了笑，攤了下手說：“我大學(xué)開始研究風(fēng)水十?dāng)?shù)年，我只對2個(gè)人看過風(fēng)水，你是**2個(gè)，你信不信并不重要，重要的是：
　　***你現(xiàn)在有胃病，你吃很多藥也不頂用，并越來越重！
　　**二你現(xiàn)在感到精力和體力都無法集中。狀態(tài)不好。
　　這樣長期下去，對身體不好啊！”.
“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告訴你？”牛總好奇。
　　“呵呵，你雙唇帶紫，辦公椅后面是書櫥沒有靠山，時(shí)間久了，會(huì)覺得浮燥，且你的辦公家具均為桃紅色，故必然有胃病，只要處在這個(gè)環(huán)境胃病就不會(huì)好。”
　　
　　“那你說我精力不能集中，又因?yàn)槭裁矗俊迸？倖枴?br />　　“哈哈，剛才說了，你的辦公室頂層是冷卻塔和水箱，這是壓頂?shù)男紊罚瑸轱L(fēng)水學(xué)的十三煞之**，不得不防啊！不過買了我們真空設(shè)備就沒事了。”我向牛總開玩笑。
“如果買你們設(shè)備能治好我的胃病，我就買你們的試試。”牛總也笑了。牛總笑完，拿起我的名片又仔細(xì)的端詳下。
　　“我給基建處的張?zhí)庨L打個(gè)電話，你們交流交流**下。”
“好的，謝謝牛總。我這就去。”
后來，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理還帶著牛總?cè)ド钌秸业玫栏呱鉀Q問題，幫人幫到底。
恐懼也是值得我們銷售要利用的情感之**。地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就會(huì)越恐懼。只要合理，合情的利用他的恐懼這**情感，我們會(huì)做成很多大事！

3.楊永泰解決方案

楊永泰被稱為蔣介石的“諸葛亮”、“當(dāng)代臥龍”。投奔蔣介石后，楊永泰**上來就幫他解決了國民黨內(nèi)的幾大巨頭。
當(dāng)時(shí)北伐成功，蔣介石是***集團(tuán)軍總司令，馮玉祥、閻錫山、李宗仁是二、三、四集團(tuán)軍總司令。楊永泰上萬言書，他分析：閻錫山是土皇帝，馮玉祥*窮，李宗仁兵精但是少。楊永泰的解決方案是：【用政治手段解決閻錫山集團(tuán)軍、用經(jīng)濟(jì)手段瓦解馮玉祥集團(tuán)軍、用武力解決李宗仁集團(tuán)軍】。后來的中原大戰(zhàn)就是按照這個(gè)方案進(jìn)行的。
中原大戰(zhàn)后，蔣介石加緊“圍剿”紅軍，但是屢戰(zhàn)屢敗。楊永泰又**次上萬言書，他指出：紅軍不同于新舊軍閥，紅軍絕非烏合之眾，而是**支不怕死、不受撫、不感恩、不懼威的真正“黨軍”。紅軍既然是靠政治起家的，那就來個(gè)“政治剿匪”——“三分軍事，七分政治”。
具體措施是：加強(qiáng)對民眾宣傳和管理；澄清吏治，消滅橫行鄉(xiāng)里的土豪劣紳，對貧窮百姓給予救濟(jì)和幫助；實(shí)行軍人**裁，強(qiáng)化保甲組織，嚴(yán)厲實(shí)行連坐制，對蘇區(qū)民眾實(shí)行所謂“軟化、分化、感化”政策。與紅軍打**場“政治戰(zhàn)”、“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”和“立體戰(zhàn)”。
幾招下來，收到奇效。首先是成功“圍剿”鄂豫皖蘇區(qū)，張國燾、徐向前被迫向西轉(zhuǎn)移。接下來對中央紅軍進(jìn)行**四次“圍剿”，失敗了，再來**次，成功了，朱毛紅軍被迫進(jìn)行兩萬五千里長征。
概括起來，楊永泰的解決思路就是政治、經(jīng)濟(jì)、軍事三種手段，根據(jù)不同的問題，采取不同的解決方案。
后來，幾路紅軍都在進(jìn)行長征，楊永泰協(xié)助蔣介石，利用“追剿”紅軍的機(jī)會(huì)，順勢擺平云貴川，抗戰(zhàn)的大后方有了。這時(shí)蔣介石覺得準(zhǔn)備的差不多了，**年以后，主動(dòng)挑起淞滬會(huì)戰(zhàn)，提前兩年對日本軍國主義開戰(zhàn)。
楊永泰命運(yùn)坎坷，抗戰(zhàn)前夕，楊永泰死于黨爭，被槍殺于武漢街頭。**代英豪壯志未酬、含恨而終。
楊永泰的方案應(yīng)用于銷售也是可行的。
現(xiàn)在用的*多的經(jīng)濟(jì)手段擺平客戶，就是吃喝玩樂。用的*成功的當(dāng)屬賴昌星，用金錢和美色擺平從地方到中央。用經(jīng)濟(jì)手段解決問題是有成本的，但是見效快，也*簡單。
用政治手段解決問題就是擺事實(shí)、講道理、做思想工作，這個(gè)成本很低，但是對銷售人員的素質(zhì)要求很高，有這本事的銷售都是**方諸侯了。
用武力解決問題。像我們越過直接客戶，從總終端指定產(chǎn)品，逼著直接客戶用我們的材料。用在客戶拖欠貨款上，拖款我們就斷貨，賴賬我們就用黑社會(huì)討賬。這是七傷拳，殺敵**千，自損八百。但是必要的時(shí)候，也要有敢于自殺的勇氣。像對珠海三谷這樣千夫所指的對象，我們這樣做完全應(yīng)該，而且非常恰當(dāng)。

3.楊永泰解決方案

楊永泰被稱為蔣介石的“諸葛亮”、“當(dāng)代臥龍”。投奔蔣介石后，楊永泰**上來就幫他解決了國民黨內(nèi)的幾大巨頭。
當(dāng)時(shí)北伐成功，蔣介石是***集團(tuán)軍總司令，馮玉祥、閻錫山、李宗仁是二、三、四集團(tuán)軍總司令。楊永泰上萬言書，他分析：閻錫山是土皇帝，馮玉祥*窮，李宗仁兵精但是少。楊永泰的解決方案是：【用政治手段解決閻錫山集團(tuán)軍、用經(jīng)濟(jì)手段瓦解馮玉祥集團(tuán)軍、用武力解決李宗仁集團(tuán)軍】。后來的中原大戰(zhàn)就是按照這個(gè)方案進(jìn)行的。
中原大戰(zhàn)后，蔣介石加緊“圍剿”紅軍，但是屢戰(zhàn)屢敗。楊永泰又**次上萬言書，他指出：紅軍不同于新舊軍閥，紅軍絕非烏合之眾，而是**支不怕死、不受撫、不感恩、不懼威的真正“黨軍”。紅軍既然是靠政治起家的，那就來個(gè)“政治剿匪”——“三分軍事，七分政治”。
具體措施是：加強(qiáng)對民眾宣傳和管理；澄清吏治，消滅橫行鄉(xiāng)里的土豪劣紳，對貧窮百姓給予救濟(jì)和幫助；實(shí)行軍人**裁，強(qiáng)化保甲組織，嚴(yán)厲實(shí)行連坐制，對蘇區(qū)民眾實(shí)行所謂“軟化、分化、感化”政策。與紅軍打**場“政治戰(zhàn)”、“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”和“立體戰(zhàn)”。
幾招下來，收到奇效。首先是成功“圍剿”鄂豫皖蘇區(qū)，張國燾、徐向前被迫向西轉(zhuǎn)移。接下來對中央紅軍進(jìn)行**四次“圍剿”，失敗了，再來**次，成功了，朱毛紅軍被迫進(jìn)行兩萬五千里長征。
概括起來，楊永泰的解決思路就是政治、經(jīng)濟(jì)、軍事三種手段，根據(jù)不同的問題，采取不同的解決方案。
后來，幾路紅軍都在進(jìn)行長征，楊永泰協(xié)助蔣介石，利用“追剿”紅軍的機(jī)會(huì)，順勢擺平云貴川，抗戰(zhàn)的大后方有了。這時(shí)蔣介石覺得準(zhǔn)備的差不多了，**年以后，主動(dòng)挑起淞滬會(huì)戰(zhàn)，提前兩年對日本軍國主義開戰(zhàn)。
楊永泰命運(yùn)坎坷，抗戰(zhàn)前夕，楊永泰死于黨爭，被槍殺于武漢街頭。**代英豪壯志未酬、含恨而終。
楊永泰的方案應(yīng)用于銷售也是可行的。
現(xiàn)在用的*多的經(jīng)濟(jì)手段擺平客戶，就是吃喝玩樂。用的*成功的當(dāng)屬賴昌星，用金錢和美色擺平從地方到中央。用經(jīng)濟(jì)手段解決問題是有成本的，但是見效快，也*簡單。
用政治手段解決問題就是擺事實(shí)、講道理、做思想工作，這個(gè)成本很低，但是對銷售人員的素質(zhì)要求很高，有這本事的銷售都是**方諸侯了。
用武力解決問題。像我們越過直接客戶，從總終端指定產(chǎn)品，逼著直接客戶用我們的材料。用在客戶拖欠貨款上，拖款我們就斷貨，賴賬我們就用黑社會(huì)討賬。這是七傷拳，殺敵**千，自損八百。但是必要的時(shí)候，也要有敢于自殺的勇氣。像對珠海三谷這樣千夫所指的對象，我們這樣做完全應(yīng)該，而且非常恰當(dāng)。

4.副總是怎樣煉成的？

與幾個(gè)小公司的副總接觸過，多數(shù)是民營企業(yè)，他們出身有工程、有品保、有銷售，都有，有的還很熟，聊過后若有所思。
做副的都是*累的，尤其是副總，要干臟活、累活和難活。夸張**點(diǎn)說，老板的心態(tài)是“既要馬肯跑，又不要馬吃草”；員工的心態(tài)是“既要賺錢多，又要做事少，而且不需要負(fù)責(zé)任”。副總就是要協(xié)調(diào)老板和員工之間的這種關(guān)系。
作為副總，要明白到這個(gè)公司是要解決哪些問題，公司各部門哪些地方問題嚴(yán)重。有時(shí)候，需要帶自己的老部下過去，執(zhí)行自己的指令；有時(shí)候，需要罷黜掉有些腐爛位置的人。做這些事的時(shí)候也就樹立了自己的權(quán)威。
有些事情，是自己能力范圍以外的，就要和老板講清楚，以免被寄予過高的期望。這些人說的話也耐人尋味。比如，“你請我來就不要指望我開發(fā)業(yè)務(wù)，我可以幫你維護(hù)業(yè)務(wù)，也可以招開發(fā)這方面的人，我主要幫你管好公司”；再比如，“我到公司后，請給我**份名單，告訴我哪些人是不能動(dòng)的”；還有，“我升副總后，就是把公司勢力*強(qiáng)的財(cái)務(wù)部門整頓了，柿子不能揀軟的捏，那樣是欺負(fù)老實(shí)人”。
有**個(gè)副總的經(jīng)歷是很典型的。他在電池廠做過，是高工，多年前月薪過萬。由于行業(yè)對身體有傷害，然后辭工做生意，虧了錢。接下來，做個(gè)技術(shù)員，工資只有2000多元，在那里修生養(yǎng)性。想清楚了，就去了**家小公司作主管，然后做到副總。人嘛，被逼到了墻角，往往會(huì)迸發(fā)出驚人的能量。
這個(gè)副總很認(rèn)同我的兩條信條：天下沒有免費(fèi)的午餐；天助自助者。也就是聊到了這里，他也就聊開了。他進(jìn)**個(gè)公司之前，首先會(huì)花時(shí)間了解這個(gè)公司，了解自己的崗位需要些什么，生怕自己干不好，了解清楚后然后才去上班。
副總是腳踏實(shí)地的。這些副總沒有多高的學(xué)歷，也沒有超強(qiáng)的能力。竊以為，他們就是做事用心。細(xì)細(xì)想來，要**個(gè)人工作用心，對工作感興趣、做出感覺來、甚至做到有成就感、激發(fā)出靈感和潛能，那是很難的事情。我覺得對現(xiàn)在的員工，能夠做到有責(zé)任心，做**天和尚就撞好**天的鐘。
但是從更廣泛的意義上來說，我們應(yīng)該做到，“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”。**定有那么**些人能夠做到用心去工作，這個(gè)大概也是百里挑**吧。做到了這**點(diǎn)，回報(bào)也是豐厚的。副總的收入，因人因行業(yè)而異，大概算下來，管**個(gè)三、五十人的廠，年收入大致在20萬以上。管人越多，收入越高。
有**個(gè)高**別的副總裁，叫吳士宏，女，正規(guī)學(xué)歷只有初中，打工皇后，創(chuàng)造了職場的傳奇，她的收入，以千萬，上億來衡量。現(xiàn)在的**人，這樣的精英少之又少。**嚴(yán)重缺乏管理人才，據(jù)說**嚴(yán)格意義上的金領(lǐng)，就只有5000人左右，而清華北大，每年畢業(yè)的人都不止5000人。
副總做好了，接下來就是做總經(jīng)理了，老板都到幕后去了。

頂頂頂頂頂

受教了

四個(gè)境界里面酒色財(cái)氣現(xiàn)在已非主流了啊，現(xiàn)在成本這么高哪里夠空間來奢靡啊

樓主現(xiàn)在不做模切了？

人才啊

說的太好了，向你學(xué)習(xí)！

對于我這種剛?cè)胄械牟锁B，真是受益匪淺。

樓主，頂你

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受教了！